Taidekaupassa pärjäävät yleensä parhaiten ne, jotka hallitsevat taidekaupan psykologista hienosäätöä. Psykologiasta on hyötyä muun muassa hinnoittelussa, maineen hallinnassa sekä sen ymmärtämisessä, mitä keräilijät haluavat kuulla.
Aivan ensin keräilijät haluavat voida luottaa myyjään. Taidekauppias myy paremmin, jos hänellä on päällään puku ja siisti ruutupaita tai helmet kaulassa – tai jos hän on arvostettu asiantuntija tai miellyttävä ja boheemi taiteilija.
Sosiaalinen taidemaku on taidekaupassa tärkeää. Keräilijät yleensä haluavat kuulla, mitä muut pitävät jonkun tietyn taiteilijan teoksista. Hyvä taiteen myyjä välittää tietoa ja rakentaa luottosuhdetta ostajan kanssa.
Miellyttävää taiteella vaikuttamista
Mistä on kyse, jos taiteilijalta tai taidekauppiaalta saa ilmaiseksi taideteoksen? Psykologian kielellä se tarkoittaa, että hän luottaa sinun ostavan arvokkaamman teoksen jatkossa. Monet väärennösten myyjät ovat käyttäneet tätä kikkaa hyväkseen. Väärennösten leviäminen perustuu pitkälti myyjien kykyyn manipuloida ostajia.
Yksi tehokkaimpia taidekaupan myyntivaltteja on punaisten ja vihreiden täplien käyttö taidenäyttelyissä. Niiden tarkoitus on kertoa, että työt viedään käsistä, kaikki haluavat saman työn, mutta vain yksi sen saa: Oletko juuri sinä se onnekas?
Psykologinen manipulointi taidekaupassa kuulostaa negatiiviselta, mutta on usein positiivista: kulttuuriperinnön siirtoa omistajalta toiselle. Psykologisen vaikuttamisen eteen pitää tehdä töitä, koska taide ei ole tarvehierarkian ylimmillä tasoilla.
Myös taidevarkauksiin liittyy psykologiaa. Varkaudet nostavat usein arvoteosten arvoa, mikä johtuu siitä, että työn tunnettuus kasvaa, kun se pääsee julkisuuden valokeilaan. Esimerkiksi Leonardo da Vincin Mona Lisan ja toisaalta Edvard Munchin Huudon arvot kasvoivat varkauksien jälkeen.
Myös nimellä voi vaikuttaa psykologisesti. Mona Lisan nimi oli ihan aluksi vähän aikaa Kurtisaani. Nimenvaihto Mona Lisaksi sai kuninkaat kiinnostumaan teoksesta.
Harvinainen on tavoiteltavaa
Taiteen hinnoittelu on pitkälti psykologiaa. Huutokauppojen näytöissä pystyy usein pelkän ripustuksen sekä ylä- tai alakanttiin olevan hinnoittelun perusteella hahmottamaan, minkä teosten hinnat todennäköisesti tulevaisuudessa nousevat.
Myös harvinaisuus on kova meriitti ja myyntivaltti taidekaupassa. Ihmiset kiinnostuvat enemmän siitä, mitä on vaikea saada, kuin siitä, mikä on joka hetki kaikkien ostettavissa. Taiteeseen kuuluu vahvoja mielikuvia, ja siksi taidetta myydään korkeakulttuurisen imagon avulla.
Taidesijoittaminen eroaa esimerkiksi osakesijoittamisesta siinä, että taidemarkkinat ovat lähempänä brändimaailmaa, ja henkilökohtaisten tarpeiden täyttymisellä on isompi merkitys kuin puhtaasti voittojen tekemisellä.
Taidetta hankkimalla keräilijä ansaitsee mahdollisen taloudellisen voiton lisäksi kulttuurista, intellektuaalista ja sosiaalista symbolista pääomaa ja statusta.
Hyvä taiteen myyjä käyttää psykologista vaikuttamista asiakkaaseensa myös luomalla tilaisuuksia, joissa ostajaehdokkaat voivat kohdata korkean statuksen keräilijöitä, joilla on myös kyseisen taiteilijan teoksia kokoelmissaan.
Eikä kannata unohtaa sitäkään, että taidenäyttelyiden avajaisissa tarjotaan viiniä, sillä yhden lasillisen jälkeen ostopäätös helpottuu. Psykologiaa sekin.
