Mitä varainhoitopalveluita säästäjälle on tarjolla?

Jos pankkitilillä on euroja selvästi yli arkikulutuksen, voi harkita ajan varaamista pankin varainhoidon asiantuntijalle, sillä pankkitilillä raha ei tuota. Sijoitussuunnitelman teko ei maksa mitään eikä sido mihinkään. Millaisia palveluja pankit tarjoavat säästäjälle? Mitä palvelut maksavat?

Sekä perussäästäjän että rikkaan varainhoitopalvelut voi useimmissa pankeissa pelkistää täyden valtakirjan palveluksi ja konsultatiiviseksivarainhoidoksi. Sijoittajariski on asiakkaalla. Aina.  

■ Täyden valtakirjan omaisuudenhoidossa asiakas ulkoistaa varainhoitonsa pankille. Salkunhoitaja tekee sijoitusratkaisut asiakkaalta erikseen kysymättä, sopimuksessa mainittujen ehtojen mukaisesti.

■ Konsultatiivinen varainhoito sopii asiakkaalle, joka haluaa kuulla pankin neuvoja, mutta tehdä itse päätökset.

Pankit eivät varainhoidossa pyri myymään yhtä tuotetta, esimerkiksi osakerahastoa. Tarkoitus on edetä kattavaan ratkaisuun, joka parhaassa tapauksessa turvaa asiakkaan ja hänen perheensä taloudenhoidon pysyvästi. Varainhoidossa korostetaan pitkäaikaista, jopa yli sukupolvien jatkuvaa asiakassuhdetta.

Nordea sanoo olevansa Pohjoismaiden suurin varainhoitaja. Nordean varallisuudenhoidon johtaja Arto Peltokorpi laskee Suomessa olevan noin 28 000 Nordea Private Banking -asiakasta. Heillä on Nordean hoidossa noin 30 miljardia euroa.

OP-ryhmän henkilöasiakkaiden varallisuudenhoidon johtaja Jarmo Kuisma sanoo osuuspankeilla olevan lähes 25 000yksityispankkiasiakasta ja heillä liki 15 miljardia euroa osuuspankeissa.

Varat ja tarpeet kartalle

Pankissa varainhoitaja selvittää asiakkaan varallisuuden, joka tarkoittaa vapaasti sijoitettavaa finanssivarallisuutta eli tilivaroja ja sijoitustuotteita. Kaikkien pankkien edustajat sanovat lähtökohdaksi asiakkaan tarpeet eli ajanjakson, jossa asiakas toivoo vaurastuvansa.

Nordean Peltokorpi kertoo pankkinsa kartoittavan asiakkaan tarpeiden lisäksi rahan alkuperän. Jos raha on peritty, iso summa on voinut tulla perijälle yllätyksenä. Elämäntyöllä ansaittu raha taas viittaa siihen, että asiakas tietää sijoittamisesta jotakin.

”Myös sijoitusaika vaikuttaa tarjoamaamme ratkaisuun: onko kyse lyhyestä eli alle kolmen vuoden sijoittamisesta vai pitkästä ajasta? Lyhyt sijoitusaika tarkoittaa mahdollisimman riskittömiä valintoja.”

OP-ryhmän Kuisma sanoo, että osuuspankeissa sijoittajakuvakartoitus painottaa riskinottohalun lisäksi muun muassa ikää ja kokemusta.

”Jos viisikymppinen aloittaa osakesäästämisen, totta kai perehdytämme häntä enemmän kuin 80-vuotiasta, joka on 20 vuotta harrastanut osakekauppaa. Osakesäästäminen on pitkäjänteistä.”

Yksityishenkilöiden varainhoidolla ei Suomessa ole pitkää pankkihistoriaa. Esimerkiksi Danske Bank otti varakkaiden henkilöiden varainhoidon tuotevalikoimaansa kymmenen vuotta sitten ja kaikille asiakkaille pari vuotta sitten.

Danske Bankin yksityispankkitoiminnan ja varainhoidon liiketoimintajohtaja Kimmo Laaksonen kutsuu jo asiakaskartoitusta sijoitussuunnitelmaksi. Siinä selvitetään tulot, menot ja omaisuus sekä se, mihin varat on tarkoitettu.

”Pohdimme sijoitushorisonttia, tuottotavoitteita ja riskinsietokykyä. Graafisesti näytämme asiakkaalle, että jos valitsee osakepitoisen strategian, matkalle osuu mutkia.”

Handelsbanken Suomen varainhoidon johtaja Mike Peltola kiteyttää, että sijoitusasiantuntijan tärkein tehtävä on tarvekartoitus.

Pankit siis lupaavat ensiksi selvittää mahdollisen varainhoitoasiakkaansa tietotason ja sijoitushistorian. Vasta sitten aletaan tehdä sopimusta.

Kestääkö kantti riskinottoa?

Asiakaskartoituksen jälkeen valikoidaan sopivat tuotteet. OP-ryhmän Kuisma konkretisoi, että jos asiakas ei halua lainkaan kurssiheilahtelua, hänelle tarjotaan pelkkää tallettamista.

Kuisma tyypittelee varainhoidon asiakkaat varakkaisiin private-asiakkaisiin, säästäjä-sijoittajiin ja perussäästäjiin. Private-asiakas voi olla sijoittajana joko aloittaja tai konkari. Säästäjä-sijoittaja voi liikutella kymmeniätuhansia euroja. Perussäästäjällä on usein asuntolaina, ja hän haluaa varautua koron nostoon säästämällä ainakin 50 euroa kuukaudessa.

”Osuuspankkien säästäjärahastojen asiakkaista 60 prosenttia on valinnut rahastokseen OP-varovaisen, jossa vain 20 prosenttia on osakkeita. Noin joka kolmas on valinnut OP-maltillisen, jossa osakkeet ja korkotuotteet ovat tasapainossa. Vain joka kymmenes on valinnut OP-rohkean, joka sisältää 75 prosenttia osakkeita.”

Nordean verkkosivuilla hahmotetaan riskinsietokykyä kysymällä, tarkoittaako riski asiakkaalle saavuttamatta jääneitä tuottoja vai pääoman alenemista.

Peltokorven mukaan Nordea neuvoo hajauttamaan osakkeisiin ja korkorahastoihin. Jos karttaa riskiä ja tyytyy matalaan tuottoon, painotetaan korkoja. Jos haluaa isoa tuottoa, vaikka se merkitsee riskin kasvua, valitsee osakepainotuksen. 

Jos sijoitettava euro-omaisuus kasvaa kuusinumeroiseksi, pankit kehottavat tutustumaan yksityispankkiinsa eli Private Banking -palveluihin.

Esimerkiksi Nordea Private Banking lupaa, että vähintään 250 000 euron varallisuutta hoitaa kokenut sijoitusjohtaja. Hänen asiakasmääränsä on mitoitettu varallisuuden yksilölliseen hoitoon.

Sijoitussuunnitelma päivitetään elämäntilanteiden muutosten mukaisesti, jotta esimerkiksi verotuksen ja perintösuunnittelun näkymät eivät heikkenisi.

Kun asiakkaan varat on sijoitettu suunnitelman mukaisesti, asiakas pystyy verkkopankistaan seuraamaan salkkua. Pankkiväki lupaa, että pankista otetaan asiakkaaseen säännöllisesti yhteyttä ja asiakkaan yhteydenottoihin vastataan.

Osaisinko sittenkin itse?

Pankkien varainhoidon hinnoittelu on kirjavaa, kuten oheisesta taulukosta ilmenee. Jos sijoittaa jättiomaisuuden, pääsee ainakin suhteellisesti halvemmilla kuluilla kuin vaatimaton säästäjä. Toinen hinnoittelun pääperuste on se, että matalariskiset ratkaisut hinnoitellaan edullisemmiksi kuin korkeariskiset ratkaisut.

Pankit veloittavat varainhoitopalkkionsa tyypillisesti kolmen kuukauden välein. Palkkioprosentti lasketaan salkun kulloisestakin markkina-arvosta. Sopimuspalkkion lisäksi veloitetaan normaalit kauppakulut esimerkiksi osakekaupoista.

Rahastot ja ETF:t (pörssissä noteeratut rahastot) ovat varmoja sijoituksia – pankeille. Normaaleja rahastokuluja ovat merkintä- ja lunastuspalkkiot sekä vuotuinen hallinnointipalkkio.

Sijoitusvakuutukset kuorineen ovat oma taiteenlajinsa (ks. Taloustaito 6/2015, s. 6-13).

Pankki perii siivunsa, vaikka säästö eli sijoitus tuottaisi tappiota. Jos talous kiinnostaa, miksi ottaisi säästämisen tai sijoittamisen välittäjäksi pankin?

Aktian Pohjanmaan aluejohtaja Petri Sandkvist kertoo, että viitenä viime vuotena avoin valtakirja vakuutuskuoren sisällä on tullut Aktin suosituimmaksi varainhoitotuotteeksi. Tämä ratkaisu on Sandkvistin mielestä asiakkaalle helpoin. 

”Vapaa-aikaa on entistä vähemmän, eikä sitä haluta käyttää pörssikursseihin”, hän puntaroi.

Handelsbankenin Peltola arvioi, että hallinnollinen helppous ja perintöverovaikutusten hallinta houkuttavat varainhoidon asiakkaaksi. Moni kiireinen ei koe osaavansa, eikä globaalien markkinoiden seuranta kiinnosta.

Samoin Nordean Peltokorpi vastaa, että valtaosa asiakkaista hakee helppoa ratkaisua. Osake- ja korkomarkkinoihin tutustuneille pankit tarjoavat työkaluja, jos sijoittaja haluaa hoitaa varojaan itse. 

Pankkien tarkemmat palveluesittelyt on julkaistu Taloustaidossa 8/2015 artikelissa Varainhoidon palvelut - Apua, mihin sijoittaisin.  Juttu on luettavissa Taloustaidon näköislehdessä. Näköislehteä voivat lukea Veronmaksajain Keskusliiton jäsenet ja Taloustaito-lehden tilaajat. Rekisteröidy verkkopalvelun käyttäjäksi.

Hannu Kaskinen