Uuden auton luovutukseen voi kulua 3–4 tuntia, jos ostaja haluaa täyden vastineen rahoilleen – ja jos automyyjä osaa asiansa.
Ostitko hyvin varustellun uuden auton ja ajattelit varata tunnin sen hakemiseen autoliikkeestä? Jos luet mielelläsi manuaaleja ja kaivelet tietoja verkosta, niin tuntikin voi riittää.
Varsinkin isoissa ja kalliissa autoissa on nykyään niin paljon toimintoja ja varusteita, että niistä hyvin todennäköisesti osa jää käyttämättä. Jos autoon on tilattu runsaasti valinnaisvarusteita, niihin perehtymättä jättäminen on kuin heittäisi rahaa kaivoon. Hybridit ovat vielä oma lukunsa.
Kaivokselan Biliassa Vantaalla Volvoja myyvä Jari Lindfors muistaa viime aikojen pisimmän luovutusajan tarkalleen: se kesti kaksi minuuttia yli neljä tuntia. Auto oli hybridikäyttöinen Volvo XC60 T8, jossa oli kaikki mahdolliset varusteet ja jolle tehtiin myös huoltosopimus.
Luovutuksen jälkeenkin asiakas soitti seuraavien viikkojen aikana muutaman kerran Lindforsille.
”Hybridien kanssa menee enemmän aikaa kuin tavallisten polttomoottoriautojen kanssa, kun kaikki sähköön liittyvä on käytävä läpi ja keskustelunaiheisiin kuuluu myös se, millainen latauslaite kotiin kannattaa asentaa”, Lindfors toteaa.
Myös valitut varusteet vaikuttavat luovutuksen kestoon. Jos autoon on tilattu vaikkapa hierovat ja tuulettuvat istuimet, Lindfors esittelee asiakkaille niidenkin toiminnan.
Mutta jo perusvarusteiden toimintoihin perehtyminen vie aikaa, kun XC60-mallisen Volvon kosketusnäytössä on ainakin nelisensataa eri vaihtoehtoa. Kaikkia ei muutamassa tunnissakaan käydä läpi, mutta osaava automyyjä antaa esimerkein yleiskuvan siitä, mitä kaikkea autossa voi säätää.
Vuodessa 150 autoa
Jari Lindforsilla on autojen myymisestä ja luovuttamisesta melkoisesti kokemusta. Nykyään Lindfors luovuttaa puolentoistasataa autoa vuodessa, mutta aikoinaan vaihtoautomyyjänä autoja lähti hänen käsistään viitisensataakin vuoden aikana.
Ruotsissa Volvolla on erikseen ihmiset, jotka luovuttavat uudet autot niiden ostajille. Suomessa sen tekee automyyjä, joka on jo hankintapäätöksen yhteydestä tuttu asiakkaalle. Näin hän tietää asiakkaan tarpeet ja toiveet ja muistaa niistä käydyt keskustelut.
Uusiin autoihin on nykyään tarjolla tuhoton määrä valinnaisvarusteita. Esimerkiksi vastikään esitellyn Mercedes-Benzin kompaktin B-sarjan hinnastossa on 37 sivua erilaisia varusteita ja varustepaketteja.
Niin Mercedes-Benzin kompaktimallien tuotepäällikkönä Vehossa toimiva Nemo Virokangas kuin Bilian Lindforskin korostavat kartoitusvaiheen tärkeyttä autoa ostettaessa.
”Siihen pitää panostaa. Myyjällä pitää olla kysymyspatteristo”, Lindfors toteaa painokkaasti. Hän kertoo, että usein ei yksi tunti riitä varusteluettelon läpikäymiseen asiakkaan kanssa ja sen päättämiseen, mitä listalta ruksataan uuteen autoon.
Vain tehdastilauksena
Ennen vanhaan autoihin pystyi hankkimaan monia varusteita jälkikäteen, mutta se on tullut jatkuvasti vaikeammaksi. Joitakin varusteita voi lisätä päivittämällä, kuten navigaattorin kosketusnäyttöön tai tehopäivityksen moottoriin, jos ne ovat jääneet valitsematta ostovaiheessa.
Monet varusteet on kuitenkin pakko hankkia tehdastilauksena tai joutuu olemaan ilman niitä.
Euroopan unioni pyrkii tekemään autojen muuntelemisesta vielä nykyistä vaikeampaa. Vehon lehdistöpäällikön Pekka Kosken mukaan EU:ssa on halua säätää direktiivi, jolla kaikki auton päästöihin vaikuttavat toimet kiellettäisiin – se merkitsisi, että vähänkään auton painoa lisääviä varusteita ei voisi enää asentaa jälkikäteen.
Kolmen tunnin setti
Jo auton perusvarustukseen kuuluviin toimintoihin perehtyminen vie aikaa. Kun sipoolainen Sture Lindqvist tuli helmikuussa hakemaan tilaamaansa uutta XC60 Volvoa, luovutus kesti paperitöineen ja tutustumisajoineen kolme tuntia. Uudessa mallissa riitti tutkittavaa, vaikka Volvot ovat Lindqvistille hyvin tuttuja – hänellä on aiemmin ollut niitä peräti kahdeksan kappaletta.
Automyyjä Jari Lindfors osaa asiansa. Hän luo tunteen, että hänellä on aikaa asiakasta varten, ja ennen kaikkea hän tuntee tuotteensa ja osaa vastata jokaiseen kysymykseen tai hakee saman tien niihin nopeasti vastauksen.
Puhelimen ohjelmointia
Nykytekniikan toiminnot ja verkottuminen ovat tuoneet omat kiemuransa auton luovuttamiseen. ”Yksi asiakas toi vasta hankitun älypuhelimen mukanaan myyntilaatikossa. Siihen piti ohjelmoida kaikki alusta alkaen, jotta päästiin auton esittelyssä eteenpäin”, Lindfors kertoo.
Kun Lindqvistin tilaaman auton parissa on kulunut reilu puoli tuntia, Jari alkaa Sturen kanssa ohjelmoida On Call -palvelua asiakkaan älypuhelimeen. Ohjelmointi vaatii pari yritystä ennen kuin se onnistuu, vaikka Lindfors on tehnyt saman lukuisia kertoja.
Kahden tunnin autoon perehtymisen jälkeen miehet täyttävät kauppaan liittyvät paperit.
Luovutusprosessin päätteeksi myyjä ja ostaja käyvät yhdessä lyhyellä koeajolla, jossa auton toimintoja käydään vielä läpi.
”Edelliseen malliin verrattuna tässä uudessa Volvossa on hirvittävän paljon enemmän elektroniikkaa”, Sture Lindqvist toteaa luovutusprosessin päätteeksi. ”Jos luovutustilanteessa olisi vain annettu avaimet, ei tästä olisi tullut mitään”, hän toteaa. Automyyjän osaaminen on luovutustilanteessa arvossaan.
PARTASEN POINTIT
- Autoa ostettaessa on tärkeää käydä eri varustetasojen sisältämät varusteet tarkasti läpi ja katsottava, mitä autoon on saatavissa lisävarusteina ja mihin hintaan.
- Jos automyyjä ei osaa, halua tai viitsi kartoittaa tarkasti ostajan toivomaa ja tarvitsemaa varustusta, kannattaa vaihtaa myyjää tai koko autoliikettä. Ylimielisyydelle nollatoleranssi.
- Automyyjän on osattava kertoa, paljonko hän mielellään käyttäisi auton luovutustapahtumaan. Luovutusprosessiin on hyvä varata tarpeeksi aikaa.
- Kannattaa varautua siihen, että automyyjä haluaa lisätä uusia sovelluksia ostajan puhelimeen.
- On hyvä selvittää jo ennakkoon, haluaako solmia autosta huoltosopimuksen myyjäliikkeen kanssa. Se voi tulla luovutustapahtumassa esiin.
- Luovutustapahtuman aluksi on hyvä tarkistaa, että auto on joka suhteessa täsmälleen tilatun mukainen. Samalla voi selvittää, onko jokin toiminto tai varuste tarvittaessa vielä lisättävissä autoon.
- Kattava käyttöohjekirja painetussa muodossa ei ole enää itsestäänselvyys. On hyvä selvittää, millainen ohjekirja autossa on ja mistä muualta mahdollisesti löytyy tietoa.
- Koeajo uudella autolla niin, että myyjä on kyydissä, kuuluu hyvin järjestettyyn luovutukseen.
