”-30%, -50 %, nyt jopa -70%!”, alennusmyyntien aikaan ei voi välttyä mainoksilta, joissa luvataan toinen toistaan suurempia alennusprosentteja. Suuret alennusprosentit ovat yksi tapa, joilla aivojamme johdetaan raha-asioissa harhaan. Nämä ajatusharhat tuntemalla voi oppia tekemään parempia päätöksiä ja säästää rahaa.
Alennusprosenttien teho perustuu ns. suhteellisten hintojen harhaan. Ostopäätöstä tehdessä täysin rationaalinen kuluttaja pohtisi ainoastaan sitä, onko ostettava tuote hintansa arvoinen.
Todellisuudessa päätöksentekoomme vaikuttavat myös muut tekijät. Esimerkiksi suuren alennusprosentin synnyttämä ajatus ”hyvästä diilistä” kutkuttelee aivomme mielihyväkeskuksia. Siksi alennusmyynneissä ostopäätökseen vaikuttaa tuotteen lopullisen hinnan lisäksi myös tuotteelle ilmoitettu alkuperäinen hinta ja alennusprosentti.
Hyvän diilin synnyttämä mielihyvä on kuitenkin väliaikaista, monesti se päättyy jo ennen kuin aletuotteet päätyvät omaan kaappiin.
Suhteellisten hintojen harha näkyy myös muualla kuin alennusmyynneissä. Esimerkiksi uutta autoa ostaessa saattaa tulla hankkineeksi vähäisellä harkinnalla useiden satojen eurojen lisäpaketteja, koska ne ovat vain pieni osa auton kokonaishintaan. Samaan aikaan sama henkilö voi käyttää paljonkin aikaa etsiessään muutamien kymmenien eurojen säästöjä puhelinta ostaessa.
Kaupat tietävät miten suhteellisten hintojen harha toimii ja niin tietävät onneksi myös kuluttajaviranomaiset. Sen takia mm. alennusmyynteihin liittyy sääntelyä; alennusmyynnit eivät saa olla jatkuvasti käynnissä ja alennusprosentit pitää laskea hinnasta, jolla tuotetta on aidosti myyty.
Kuinka suhteellisten hintojen harhan voi välttää? Valitettavasti pelkästään se ei riitä, että tietää harhan olemassaolosta. Itsekin pohdin kesällä, ostaisinko hieman arvokkaamman paidan, kun se oli hyvässä tarjouksessa, vaikka paita oli kallis alennuksen jälkeenkin. En kuitenkaan lopulta ostanut kallista paitaa, ja tältä myöhemmin minua todennäköisesti kaduttaneelta hankinnalta vältyin Odysseuksen oppeja hyödyntäen.
Antiikin tarinoiden Odysseys vältti seireenien houkuttelun sitomalla itsensä mastoon, jotta hän ei voinut ohjata laivaa kohti seireenien saarta laulusta huolimatta. Odysseuksen oppeja voi hyödyntää myös halpojen hintojen houkutuksia vastaan. Tässä tapauksessa ei tarvitse edes konkreettisesti sitoa itseään kiinni, vaan mentaaliset rajoitteet riittävät.
Itsensä kanssa sovitut säännöt kuten ”ostan suklaata vain lauantaisin” tai ”käytän vaatteisiin enintään 100 eurolla kuukaudessa” auttavat hetkellisiä houkutuksia vastaan.
Yksinkertaisin ja toimivin tapa on nukkua päätösten kanssa yön yli. Kun raha-asioita miettii edes yhden päivän pidempään, tulee keskimäärin tehneeksi parempia päätöksiä. Silloin saattaa ehkä mennä joku ”hyvä diili” ohi, mutta pidemmällä aikavälillä harkinta voi tuoda suuriakin säästöjä.
Teemme suurimman osan ostoksistamme automaattiohjauksella ja näin se pitää ollakin. Aivokapasiteettimme ei riittäisi siihen, että pohtisimme jokaisen tomaatin hankintaa hartaasti ja huolella. On kuitenkin hyvä tiedostaa millä kaikilla tavoilla aivomme johtavat meitä harhaan ja kuinka kaupat näitä ajatusharhoja toiminnassaan hyödyntävät. Suhteellisten hintojen harha on näistä vain yksi, mutta sen huomioimisesta on hyvä aloittaa.
Olli Kärkkäinen
Kommentoi