Yrittäjän tulisi saada työstään sellainen hinta, että kulujen jälkeen jäisi rahaa myös omaan käyttöön. Taloustaito kysyi yksinyrittäjiltä, miten he perustelevat hintojaan asiakkaalle. Mikä hinnasta sopimisessa on helppoa ja mikä vaikeaa?
Yrittäjä, oletko mielestäsi onnistunut palkkioneuvotteluissa? Palkkioneuvotteluilla tarkoitettiin Taloustaidon verkkokyselyssä palvelun hinnasta sopimista sekä uusien että vanhojen asiakkaiden kanssa. Neuvottelutapa sai olla millainen hyvänsä: osa vastaajista sopi työstään suullisesti, toiset antoivat kirjallisen tarjouksen ja osa esitti asiakkaalle vakiohinnastonsa.
”Kyllä, olen mielestäni onnistunut palkkioneuvotteluissa”, vastasi 41 yksinyrittäjää 52:sta Taloustaidolle syys-lokakuussa 2022. Vastaajista seitsemän oli mielestään epäonnistunut ja loput kolme ei kallistunut kumpaankaan vaihtoehtoon.
Vastauksista ei käy suoraan ilmi, mitä yrittäjät pitävät onnistumisena neuvottelussa. Onko ansioita esimerkiksi saatu nostettua vuosien varrella, kun kokemus kasvaa ja kulut nousevat?
Vastaajista 13 kertoi palkkiotasonsa nousseen ajan mittaan. Valtaosan eli 35 vastaajan palkkiot olivat säilyneet ennallaan. Tästä voisi päätellä, että monelle yrittäjälle riittää neuvottelun tulokseksi se, että kauppa syntyy ja töitä riittää, vaikka tienestit eivät kehity.
Kukaan vastaajista ei kertonut palkkiotasonsa laskeneen, mutta viisi jätti kysymyksen väliin.
Näin onnistut neuvottelussa
Yrittäjällä pitää olla neuvottelutaitoja. Vastaajat kertoivat, että heidän vahvuuksiaan palkkioneuvottelussa olivat huolellinen valmistautuminen (13), hyvä asiakastuntemus (13) sekä kokemus yrittämisestä (12). Yksitoista vastaajaa piti itseään taitavana neuvottelijana ja viisi luotti vahvaan itsetuntoonsa.
Muita mainittuja vaikutuskeinoja:
”Pyrin vaikuttamaan ammattitaitoiselta ja luotettavalta tarjouksessa ja lisätietojen antamisessa.”
”Valttini on ala, jossa on vähän tekijöitä.”
”Tunnen toimialan hintatason.”
”Toimin hyvin kapealla asiantuntija-alalla ja osaajia on vähän. Asiakkaat tietävät, että työlle ei löydy tekijöitä helposti.”
Miten esitetään hinta?
Asiakas arvostaa sitä, että loppuhinta kerrotaan selkeästi. Taloustaidon kyselyssä suosituin tapa esittää hinta oli tuntiveloitus (18). Kyselystä ei käy ilmi, kuinka moni yrittäjä kertoo asiakkaalle, montako tuntia työhön kuluu. Ainakin yksi vastaaja oli tarkka:
”Perustelen mitä työvaiheita, selvityksiä ja tietojenhankintaa asiakkaan kaipaama palvelu edellyttää. Kerron kuinka paljon aikaa kukin työvaihe vaatii.” Yrittäjä, asiantuntijapalvelut
Könttäsumman eli urakkapalkkion kertoi 12 yrittäjää. Kahdeksan vastaajaa suosi könttäsummaa, jonka päälle tuli lisätöistä tuntiveloitus. Tämä on kätevin hinnoittelu, jos toimii alalla, jossa suoritukseen putkahtaa helposti lisätöitä.
Vastaajista seitsemän paljasti tarjoavansa yläkanttiin ja tinkivänsä hinnasta tarvittaessa. Neljällä yrittäjällä hinnasto oli esillä verkkosivuilla. Toiset neljä tarjosivat valittavaksi halvempaa, keskikokoista ja kalliimpaa palvelupakettia.
Muita mainittuja hinnoitteluja:
”Tarjoan vaihtoehtoina könttäsumman tai tuntiveloituksen.”
”Hinnoittelen eri toiminnot, joista muodostuu tarjottava summa.”
Hintaa perustellaan usein hyödyllä
Miksi asiakkaan kannattaa maksaa pyydetty hinta? Suosituin vastaus oli kertoa hyöty, jonka asiakas saa juuri tämän yrityksen palvelusta. Sitä käytti 20 vastaajaa. Oman ammattipätevyyden ja asiakkaiden suosituksia esitti 15 henkilöä.
Neljätoista yrittäjää ei perustele ollenkaan: asiakas voi ostaa muualta, jos hinta ei miellytä. Neljä vastaajaa vetosi oman toimialan hintasuosituksiin.
Muita mainintoja:
”Olen pieni toimija, kerron että veloitan vähemmän kuin isot toimistot.”
”Ei tarvitse perustella, työn laatu ja nopeus sopivat toimeksiantajalle.”
Missä voisi parantaa?
Yrittäjistä 28 kertoi tekevänsä kirjallisen tarjouksen palvelustaan. Kolmetoista esitti asiakkaalle vakiohinnastonsa ja yhdeksän sopi palkkiosta puhelimessa. Viidelle yrittäjälle asiakas ilmoitti summan, jonka haluaa maksaa.
Yleisin haaste palkkioneuvotteluissa oli yrittäjien mielestä oma heikko itsetunto. Toiseksi tavallisin puute olivat vähäiset neuvottelutaidot. Muutamaa yrittäjää vaivasi ajanpuute, ja kahdella kompastuskiviä olivat jyräävät asiakkaat.
Jos asiakkaita ei ole tungokseen asti, palkkioneuvottelu voi olla yrittäjälle stressaava tilanne.
”Pelkään menettäväni kaupan, jos hinta on korkea.” Yrittäjä, tietotekniikka ja verkkopalvelut
Taloustaidon verkkokyselyyn vastasi 52 yksinyrittäjää syys-lokakuussa 2022. Vastaajien toimialoja olivat asiantuntijapalvelut, tietotekniikka ja verkkopalvelut, rakentaminen ja remontointi, terveys ja liikunta, viestintä ja kääntäminen, taloushallinto, kuljetus, matkailu ja kielikoulutus.
Satu Alavalkama
Haluatko lisää vinkkejä hintaneuvotteluun? Lue painetusta Taloustaito-lehdestä tai näköislehdestä 11/2022 juttu Yrittäjän palkkio kohdalleen.
