KARON GRILLI Viime vuosina Keskon kiinnostus on tuntunut keskittyvän yritysasiakaskauppaan. Se on ostanut pääosin ammattiasiakkaita palvelevia rautakauppoja ja panostanut ravintoloille ja keittiöille tuoretuotteita toimittavaan Kespro-tukkuun, eikä teknisen tukkukaupan yhtiön Onnisen ostostakaan järin kauaa ole.
Viime vuonna Keskon liikevaihdosta jo 39 prosenttia tuli B2B:stä eli yritysasiakaskaupasta. Suurin osa, 46 prosenttia, koostui yhä tukkumyynnistä K-kauppiaille ja 15 prosenttia myynnistä suoraan kuluttajille. Keskon kuluttajamyyntiä ovat esimerkiksi Citymarketin käyttötavarakauppa sekä suuri osa autokaupasta, osa urheilukaupasta ja osa ulkomaisesta rautakaupasta.
Onko yritysasiakaskaupassa Keskon herkkupaikka?
”No kyllä se on”, Keskon pääjohtaja Jorma Rauhala vastaa Karon Grillissä.
Rauhala aloitti pestissään helmikuun alussa, mutta hän on todella pitkän linjan keskolainen. Hän on muun muassa johtanut sekä päivittäistavarakaupan toimialaa että rakentamisen ja talotekniikan kaupan toimialaa.
Korkean kannattavuuden elintarvikekauppaa
Päivittäistavarakaupan puolella Kesko on rajannut alueensa Suomeen. Itsenäiset K-kauppiaat pyörittävät K-kauppoja, joille Kesko myy myytävää. Kesko saa kauppiasyrittäjiltä myös liikevaihtoon ja myyntikatteeseen perustuvia maksuja sekä korvauksia tuottamistaan palveluista.
Päivittäistavarakaupan lukuihin kuuluu myös Kespro-tukku, joka on jo lähes viidennes Keskon päivittäistavarakaupan liikevaihdosta, sekä Citymarketien käyttötavarakauppa.
Tämän vuoden tammi–syyskuussa Keskon päivittäistavarakauppa ylsi päälle kuuden prosentin vertailukelpoiseen liikevoittoon, mikä on kansainvälisessä vertailussa kova luku. Ja jäljellä on vielä joulun juhla-aika, jolloin kassakoneet tapaavat piippailla kiivaasti.
K-ryhmän kauppojen markkinaosuus on kuitenkin jo pitkään ollut laskevalla trendillä. Parikymmentä vuotta sitten markkinaosuus oli 36 prosenttia, mistä se laski, kunnes Valintalojen ja Siwojen ostolla vajaat kymmenen vuotta sitten taas saatiin nostettua 36 prosentin pintaan.
Viime vuonna markkinaosuus oli 34,3 %. Onko K-ruokakauppa viinitynnyri, josta haihtuu joka vuosi hieman pois?
Jorma Rauhala vakuuttaa, että Keskolla on selkeät toimenpiteet, joilla markkinaosuus käännetään nousuun. Yksi keinoista on panostaminen liikepaikkoihin, erityisesti kasvukeskuksiin.
Toinen keino on hintamielikuvan vahvistaminen, millä Kesko ei suinkaan tarkoita sitä, että K-kaupat pyrkisivät profiloitumaan entistä kiivaammin ”siksi kalliimmaksi kaupaksi”. Rauhala sanoo, että Kesko tekee ”hintainvestointeja”.
Eli myytte halvemmalla kauppiaille?
”Asiakkaille, kuluttajille.”
Kesko esittelee päivittäistavarakaupan strategiansa verkkosivuillaan täällä. Sijoittajia mietityttävän kysymykseen vastaus tulee jo ensimmäisessä kohdassa, joka kuuluu: ”kannattavuuden säilyttäminen”. Kauppapaikkainvestoinneista huolimatta Keskon tavoitteena on selvästi yli kuuden prosentin liikevoitto.
Elintarvikkeet Wolt-kuskin reppuun?
Samalla kun kuluttajat ovat inflaatiopiikin jälkeen käyneet hintatietoisemmiksi ja samalla kun hypermarketien asema tuntuu vain vahvistuvan, aivan toisessa päässä on ruuan verkkokauppa, joka kasvoi kuluvan vuoden kolmannella neljänneksellä kaksinumeroisin prosentein. Vaikka osuus onkin pieni, prosentin kymmenyksien markkinaosuustaistelussa verkkokaupallakin on jo merkitystä.
Verkkokaupan kasvua on kirittänyt wolttaus: asiakas voi tilata ruokaostoksensa kotiin pikatoimituksena Wolt-kuskin kyydissä samalla tavalla kuin pahviboksipäivällisen ravintolasta.
”Se on helppoutta ja mukavuutta, enkä usko, että trendi on mihinkään väistymässä”, Jorma Rauhala sanoo.
”Meillä on jotain 800 kauppaa, jotka tarjoavat verkkokaupan palveluita asiakkaalle joko perinteisellä mallilla eli tilaat tänään ja lähtökohtaisesti huomenna tuodaan kotiin tai noudat vaikka mökkireissulta tai töistä kotiin ajaessa, tai sitten on näitä pikatoimituksia. Kaikkea on tarjolla, ja kuluttaja tekee sen päätöksen, mitä haluaa.”
Julkisuudessa on viime aikoinakin keskusteltu Woltin ravintoloilta perimistä maksuista, joita ravintolat ovat kritisoineet. Vastaavasti ruuan wolttauksessa K-kauppias kuittaa laskun.
Rauhala muistuttaa, että Woltiin mukaan lähteminen on kauppiaille vapaaehtoista.
”Kovasti kauppiaat siihen haluavat. Erityisesti K-Market-puolella, mistä me lähdettiin liikkeelle, se on jopa pelastanut joitakin kauppoja. Se on tuonut niin paljon lisää myyntiä ja tuottoa.”
Kahdella loikalla isoksi Tanskassa
Reilu vuosi sitten Kesko kertoi ostavansa tanskalaisen Davidsenin, eikä epäselväksi jäänyt, että lisää rautakauppaostoksia Tanskasta olisi tulossa. Elokuussa Kesko pääsikin kertomaan kolmen muun, ammattiasiakkaisiin keskittyneen tanskalaisen rautakauppatoimijan ostamisesta.
Uudet ostokset tuovat yhteensä noin 400 miljoonan euron liikevaihdon, joten Davidsen mukaan luettuna Keskon liikevaihto Tanskassa alkaa jo nousta kohti miljardia – rakentamisen suhdanteesta toki riippuen. Tanskan rautakauppamarkkinasta Kesko laskee itselleen kuuluvan noin viidenneksen.
Tanskasta on yhdessä hujauksessa tullut Keskon toiseksi suurin rautakauppamarkkina Suomen jälkeen ja kokonaisuudessaan kolmanneksi suurin markkina. Norjassa rautakaupan ja talotekniikan tukkukaupan yhteenlaskettu euromäärä on suurempi.
Onninen ei vielä toimi Tanskassa. Antaisiko ammattiasiakkaisiin nojaava rautakauppa kanavan teknisen tukkukaupan rakentamiselle Tanskaan?
Rauhala tyrmää ajatuksen.
”Ei pidä sotkea rautakauppaa ja teknistä tukkukauppaa. Ne on eri markkinat, eri asiakkaat. Vaikka voisi kuvitella, että rakentamistahan se kaikki on, mutta toimijat ovat erilaisia, kilpailu on täysin eri.”
Laajentuminen tapahtuu yritysostoilla
Vaikka Kesko on jo merkittävä rakentamisen ja talotekniikan kaupan toimija, kasvulle on runsaasti tilaa. Jorma Rauhala laskee, että toimintamaissaan yhteenlaskettuna Keskolla on noin kymmenen prosentin osuus rakentamisen ja teknisen tukkukaupan markkinasta.
Sijoittajan kannalta kasvunvara on hyvä asia: Keskolla on mahdollisuuksia investoida kassavirtaa omaan ydinliiketoimintaansa. Huono uutinen tosin on se, että kasvu tapahtuu yritysostoilla, joista helpoimmat ja houkuttelevimmat on tietysti jo tehty.
Etenkin Ruotsissa Kesko tuntuisi tarvitsevan kasvua niin rautakaupan kuin teknisen tukkukaupan puolella. Korkea markkinaosuus on myös avain kannattavuuteen.
”Yritysostot on ainut keino saada riittävää skaalaa, ja tietysti kohteet saisivat olla mieluummin vähän isompia kuin pienempiä. Eikä niitä ihan tolkuttoman paljon ole”, Rauhala sanoo.
”Jos toivelistalle voisi laittaa, missä seuraavat merkittävät yrityskaupat ovat, niin näkisin Ruotsin siinä kohtaa.”
Karo Hämäläinen
Kirjoittaja on kirjailija ja sijoittamiseen erikoistunut grillinpitäjä. Hän omistaa Keskoa.
Karon Grilli -haastattelu on tehty yhteistyössä Keskon kanssa. Yhtiö maksaa osallistumisesta ohjelmaan mutta ei vaikuta siinä esitettyihin kysymyksiin.
