Nykyään käytetyt autot ovat nettiauto.comissa ja autotalli.comissa, yleensä molemmissa. Jos auto ei ole verkon kauppapaikoissa, sitä ei ole ostajille olemassa – tämä on raaka totuus. Mutta pelkkä ilmoitus ei riitä auton myymiseen.
Näin kärjekkäästi tilannetta kuvaa markkinointi-ihminen, jolla on vuosikymmenien kokemus autokaupasta. Toteamus kuvastaa maailman muutosta. Varsinkin nuorissa ihmisissä voi herättää ihmetystä, jos käytettyä autoa ei mainosteta suosituimmilla verkkosivustoilla.
Lehti-ilmoittelu tai muut markkinointikeinot voivat toimia herätteenä, mutta käytettyä autoa etsivät ostajat katsovat tarjontaa pääasiassa netistä. Hakukoneilla on helppo etsiä tiettyä merkkiä, mallia, sopivanhintaista tai sopivanikäistä autoa. Autolla ajettujen kilometrien määrää voi rajata ja määrittää vaadittavia varusteita hakuperusteiksi.
Kun tarjontaa on paljon, on tiedettävä, miten voi herättää autoa etsivän ihmisen kiinnostuksen, ja sitten osattava myydä auto hänelle.
Tässä vinkkejä niille, jotka haluavat saada auton kaupaksi. Vinkkejä antoivat Vaihtoautomaan toimitusjohtaja Niko Leskinen sekä aiemmin pitkään eri tehtävissä autoalalla toiminut Verkkoteollisuus ry:n hallituksen puheenjohtaja Tuomo Luoma.
1. Ota hyvät kuvat
Luoma: Kuvat merkitsevät paljon, kun samanlaisia autoja on muitakin tarjolla. Valitse hyvät kuvakulmat, niin että auto näyttää puhuttelevalta. Kuvia pitää olla riittävän paljon eri kulmista ja yksityiskohdista. Käytä riittävää resoluutiota, jotta kuvat kestävät suurentamisen.
Leskinen: Kuva on ensimmäinen asia, joka herättää huomion. Auton pitää olla puhdas ja siisti: muista, että myyt auton lisäksi mielikuvaa autosta.
2. Kerro tarkat tiedot
Luoma: Mallinimen on oltava ilmoituksessa täydellisenä. Pitää nähdä vaivaa, että luettelee auton varusteet, vaikka auton malliversio kertookin sen varustetasosta.
Leskinen: Mitä tarkemmat tiedot autosta on, sitä parempi. Lisää tiedot huolloista tai kuva huoltokirjasta sekä kuluvien osien korjauksista. Mainitse myös renkaiden kunto, ovatko molemmat avaimet tallella yms. Mitä vähemmän ostajalle jää kysymyksiä, sitä vähemmän on esteitä kaupan toteutumiselle.
3. Huoltokirja
Luoma: Huoltokirja on todella tärkeä. Saksassa ei löydä autoa, jossa ei ole huoltokirjaa. Meillä Suomessa ihmisillä on naapuruston Jormaa, Perttiä ja muita kavereita huoltamassa autoja, eikä töistä löydy mitään merkintöjä.
Leskinen: Huolellisesti ja huolto-ohjelman mukaan täytetty huoltokirja nostaa auton arvoa ja helpottaa myymistä. Ilman huoltohistoriaa autojen myyminen saattaa joskus olla ammattilaisellekin lähes mahdoton temppu. Huoltokirja on käytetyn auton arvopaperi!
4. Tarina
Luoma: Kaikki positiivinen kannattaa kertoa. Jos kyseessä on perheen kolmosauto, jolla on vain käyty kaupassa, se kannattaa kertoa – ja sekin, onko auto myyty uutena Suomeen, vaikka joidenkin mielestä Saksasta tuodut autot ovat parempia. Myös sillä on merkitystä, että auto on ollut vain yhdellä omistajalla.
Leskinen: Tarinalla luot myös rehellisen ja luotettavan kuvan myyjästä eli itsestäsi, mikä on ostajalle usein yhtä tärkeä ostokriteeri kuin auton kunto. Jos auto esimerkiksi on ollut rauhallisella keski-ikäisellä kirjanpitäjällä, joka on ajellut pääasiassa matka-ajoa, auto on vahattu kahden kuukauden välein ja pesty vain käsin.
5. Ole rehellinen
Luoma: Ei kannata sanoa, että autossa on täysin virheetön maalipinta, jos siinä on yksikin olemattoman pieni naarmu jossain huomaamattomassa kohdassa. Ostaja voi hyvin löytää sen ja menettää luottamuksensa.
Leskinen: Kerro autosta ja itsestäsi rehellisesti.
6. Hinnoittelu
Luoma: Merkin maine on tärkein myyntitekijä ja hinta kannattaa määrittää sen mukaisesti. Esimerkiksi Toyota Corollan ruma 1990-luvun malli on hankala myytävä, samoin laatuongelmista ja ruostumisesta kärsinyt takavuosikymmenien Opel Astra. Auto kannattaa myydä polttoainesäiliö aika tyhjänä, mutta hinnasta neuvoteltaessa voi kaupantekijäisenä luvata täyttää tankin.
Leskinen: Varmista oikea hinta autolle. Ei välttämättä kannata yrittää olla kaikkein halvin – varsinkaan, jos autosi on hienossa kunnossa – vaan keskittyä ennemmin laatuun panostaviin ostajiin. He tulevat katsomaan autoasi, kun ovat ensin kiertäneet halvimmat läpi.
7. Varmista, että auto on ehjä ja puhdas
Luoma: Kojetaulu on tärkeä, esimerkiksi rikkinäinen ajotietokone voi merkitä kallista remonttia. Se karkottaa ostajat. Todella tärkeä tieto on, onko auto kolaroimaton. On selvää, että auton pitää olla puhdas sisältä tai ulkoa. Huolelliseen vahaamiseen käytetylle ajalle saa hyvän tuntipalkan.
Leskinen: Muista, että ostajalla on muitakin vaihtoehtoja ja että harva haluaa ostaa rikkinäisen auton. Ostajaehdokkaita voi hyvinkin olla vain yksi. On typerää menettää kauppa etunivelen kolinan takia, jos kolinan korjaus maksaisi 100 euroa.
8. Ole tavoitettavissa ja läsnä
Luoma: Yhteystiedot ovat tärkeät: kunnon myyjän erottaa jobbarista usein se, että ilmoituksessa on paljon yhteystietoja. Se vaikuttaa luotettavammalta. Kun ostaja haluaa koeajaa autoa, pitää katsoa hänen ajokorttinsa ja mennä itse koeajolle mukaan. Siinä voi selostaa autoon liittyviä asioita ja luoda kauppasuhdetta ostajaan.
Leskinen: Vaikka asiakas olisikin potentiaalinen ostaja, hän harvoin soittaa myyjälle uudestaan, mikäli puheluun ei vastata. Vastaa kaikkiin sähköpostikyselyihin viipymättä soittamalla.
9. Varaa aikaa myymiseen
Luoma: Jos saa ostajan kiinnostumaan niin paljon, että hän soittaa, kannattaa tehdä kaikkensa, että soittaja tulee katsomaan ja koeajamaan autoa. Ei kuitenkaan pidä valehdella.
Leskinen: Yksityisen myydessä autoa sopivan ostajan löytäminen voi kestää kuukausia.
10. Tee kauppakirja
Luoma: Kannattaa käyttää kauppakirjapohjaa, jollainen löytyy esimerkiksi tori.fi-sivuston asiakaspalveluosasta. Siihen pitää merkitä, myydäänkö auto yksillä vai kaksilla renkailla, avainten määrä, ajokilometrit tai mittarilukema, ajokin varusteet ja ylipäänsä kaikki kaupantekohetkellä merkittävät asiat.
Rekisteriotteen ilmoitusosaa ei pidä allekirjoittaa eikä antaa ostajalle ennen kuin rahat ovat käsissä tai tarkistetusti tilillä.
Leskinen: Käytetyn auton kaupassa sovittujen asioiden kirjaaminen kauppakirjalle on sekä ostajan että myyjän etu. Kauppakirja tulee täyttää huolellisesti ja siitä on selvittävä vähintään kaupan kohde, ostajan ja myyjän henkilö- ja yhteystiedot sekä kauppasumma.
Yhtä tärkeää on tehdä ajoneuvosta luovutustodistus, jolla voi katkaista omat vakuutus- ja verovelvollisuutensa, mikäli uusi omistaja laiminlöisi ne.
Kauppakirjaa saatat tarvita pitkänkin ajan päästä esimerkiksi riitatilanteissa, verottajalle tai selvittääksesi kaupan kohteen ajomäärää, varusteita tai muita ominaisuuksia omistusajaltasi auton siirtyessä tulevaisuudessa taas uudelle omistajalle. Tällaiset yksityiskohdat ovat harvoin kristallinkirkkaana mielessä enää sen jälkeen, kun auto on myyty. Nyrkkisäännöksi voisi antaa kehotuksen: kirjaa kauppasopimukselle mieluummin jopa liikaa kuin liian vähän tietoa ja säilytä sopimus huolellisesti!