Kääntyykö Fondian tulos viimein, toimitusjohtaja Timo Lappi?
KARON GRILLI Viidentoista prosentin vuosikasvu ja viidentoista prosentin liikevoittotaso. Sellaisilla luvuilla ja tavoitteilla lakipalveluyhtiö Fondia tuli First North -markkinapaikalle yhdeksän vuotta sitten. (Kaupallinen yhteistyö)
- Lue Fondian annista täältä.
Sen jälkeen todellisuus on osoittautunut karummaksi. Liikevaihto on kasvanut listautumisvuodesta 2017 viime vuoteen 37 prosentilla eli keskimäärin vain neljä prosenttia vuodessa.
Fondian jujuna on tarjota asiakkaille ”ulkoistettua lakiosastoa”. Asiakas tekee Fondian kanssa sopimuksen tietystä kuukausittaisesta tuntimäärästä sen sijaan että ostaisi projekteja niin kuin alalla yleensä on tapana. Ajatus on, että Fondian avulla asiakasyritys voi luopua omista juristeistaan.
Tällainen ”lakiosasto palveluna” -toiminta tuo Fondian liikevaihdosta suunnilleen puolet. Toisesta puolesta puolet tulee jatkuvan palvelun asiakkaiden lisätilauksista ja viimeinen neljännes muille asiakkaille tehtävistä yksittäiskeikoista.
Ulkoistetun lakiosaston (LDaaS, legal department as a service) -konseptilla Fondia kasvoi ja valtasi markkinaa – kunnes ei enää kasvanutkaan. Onko Fondia menettänyt kilpailuetunsa?
”Kilpailuetu on tallella”, Fondian toimitusjohtaja Timo Lappi vakuuttaa. ”Tietojeni mukaan meidän markkinallemme ei ole ollut kauheasti tunkua.”
Lappi arvioi Fondian kasvuvaikeuksien johtuneen esimerkiksi siitä, että asiakasyritykset ovat halunneet säästää ja leikanneet toistuvista kustannuksista. Ulkoistetuista palveluista on helpompi karsia kuluja kuin omasta henkilöstöstä, joten Fondia on menettänyt viime vuosina jatkuvan palvelun asiakkaita, ja osa asiakkaista on pienentänyt ostamiensa tuntien määrää.
”Onneksi tällä hetkellä näyttää siltä, että trendi on kääntymässä”, hän lisää.
Skeptinen sijoittaja voi toki miettiä, eikö juuri säästöjen etsiminen voisi johtaa siihen, että yritykset hankkiutuisivat eroon omista juristeista ja ostaisivat juristipalvelut ulkoa Fondian kaltaiselta toimijalta.
Lappi nostaa esiin myös sen, että yleisesti vaisummassa markkinatilanteessa Fondiaa suuremmat toimistot ovat innokkaampia kilpailemaan osin samoista hankkeista, joita Fondia tekee.
Kasvu + kannattavuus > 20?
Kasvun ohella kannattavuus on ollut kiven alla. Asiantuntijapalveluyhtiöiden, kuten it-konsulttien ja insinööritoimistojen, pitäisi kaiken järjen mukaan yltää kymmenen prosentin liikevoittotasolle. Fondia on yltänyt siihen viimeksi vuonna 2018. Se on vielä hämmästyttävämpää kuin kasvun puute.
Kuinka on mahdollista, että asiantuntijapalveluyhtiön on annettu toimia vuosikausia noin huonolla kannattavuustasolla? Kuka ei ole ollut hereillä?
”Tämän osalta hereillä eivät ole olleet osakkeenomistajat riittävällä tasolla vaikuttamassa siihen, millainen hallitus yhtiötä johtaa. Hallitus sitten strategian osalta, ja toimiva johto. Otetaan puheenjohtajakin vielä syyllisten penkille”, Lappi luettelee.
Hän on itse ollut kaikissa näissä rooleissa. Yhtenä Fondian perustajista hän on yhtiön suurin osakkeenomistaja yhdessä niin ikään perustajiin kuuluvan Johan Hammarenin kanssa.
”Että katse peiliin tältä osalta.”
Aloitettuaan toimitusjohtajana vuosi sitten Lappi pani Fondian kulukuurille. Tuloksia alkoi näkyä viime vuoden viimeisen neljänneksen tuloslaskelmassa. Neljänneksen liikevoittoprosentti ylsi jo 13,5 prosenttiin ja oikaistu käyttökate 18,8 prosenttiin liikevaihdosta.
Yksittäisen neljänneksen lukuihin varsinkin pienessä yhtiössä hetkelliset ja satunnaiset seikat voivat vaikuttaa paljon, joten saavutettua tasoa ei parane olettaa pysyväksi.
Fondia itse on asettanut taloudelliset tavoitteensa kasvuyhtiömaailmasta tuodulla kasvun ja kannattavuuden yhdistelmällä. Fondia pyrkii ”rule of 20” -yhtiöksi: keskipitkän aikavälin tavoite on, että yhtiön liikevaihdon orgaaninen kasvuprosentti ja oikaistu käyttökatemarginaaliprosentti yhteenlaskettuna ovat vähintään 20.
Tavoite täyttyisi siis esimerkiksi viiden prosentin orgaanisella kasvulla ja 15 prosentin oikaistulla käyttökatteella.
Minuutit miljooniksi
Asiantuntijapalveluyhtiössä on kahdenlaisia työntekijöitä: niitä, joiden tunneista yhtiö laskuttaa, ja sitten muita. Laskutettavia tunteja tekevien tuomilla tuloilla täytyy kattaa muiden palkat ja yhtiön kustannukset. Näiden kahden työntekijäryhmän välisen suhteen pitää olla kohdallaan, ja lisäksi laskutettavia tunteja tekevien työajasta riittävän suuren osan on syytä olla laskutettavia tunteja.
Timo Lappi antaa mutkat suoriksi vetävän laskuesimerkin, jossa oletetaan 100 juristia, 200 työpäivää vuodessa ja keskituntihinnaksi 300 euroa.
”Kun nämä sata juristia tekevät jokaisena työpäivänä yhden tunnin duunia, siitä tulee kuusi miljoonaa euroa liikevaihtoa. Jos se jaetaan 60:llä, päästään siihen, että jokainen minuutti, jonka nämä kaikki juristit tekevät töitä jokaisena työpäivänä, on satatuhatta euroa.”
”Liiketoiminnan logiikka on sellainen, että se tulee liikevaihtoon, mutta oikeastaan mikään muu erä ei muutu – paitsi ehkä bonukset”, Lappi jatkaa.
”Voisi ajatella, että 15 minuuttia päivässä olisi 1,5 miljoonaa euroa liikevoittoriville.”
Vivun suuruuden ymmärtää, kun muistaa, että viime vuonna Fondian raportoitu liikevoitto oli karvan alle miljoona euroa.
Ruotsi ja Baltia painavat
Monen suomalaisen kasvuyhtiön tapaan myös Fondian tarinassa kasvua on lähdetty hakemaan Ruotsin markkinoilta. Ruotsin lisäksi Fondialla on toimintaa Virossa ja Liettuassa. Yhteensä Suomen ulkopuoliset maat tuovat noin neljänneksen Fondian liikevaihdosta.
Osakkeenomistajien kannalta kansainväliset kasvuhalut ovat käyneet kalliiksi.
”Laskin tuossa joku aika takaperin kumulatiiviset liiketulokset ulkomailta. Siellä ollaan kyllä useita miljoonia pakkasen puolella tällä hetkellä”, Timo Lappi myöntää.
Fondia ei ole lakannut hakkaamasta päätä seinään eikä ole laittamassa pillejä pussiin ulkomailla.
”Miksi se [Ruotsin markkina] minua kiinnostaa, on se, että Ruotsin markkina on noin kaksi ja puoli kertaa – ehkä vähän ylikin – verrattuna Suomen markkinaan lakipalveluissa. Jos me ottaisimme saman osuuden Ruotsin markkinassa kuin Suomen markkinassa, se olisi 50 miljoonaa euroa [liikevaihtoa]”, Lappi laskee.
”Sama strateginen kolonen on siellä kuin Suomessakin, mutta emme ole tähän mennessä onnistuneet eksekutoimaan riittävän hyvin.”
Karo Hämäläinen
Kirjoittaja on kirjailija ja sijoittamiseen erikoistunut vapaa grillinpitäjä. Hän omistaa Fondiaa.
Karon Grilli -haastattelu on tehty yhteistyössä Fondian kanssa. Yhtiö maksaa osallistumisesta ohjelmaan mutta ei vaikuta siinä esitettyihin kysymyksiin.