Satunnaisotannan perusteella automyyjät palvelevat naisasiakkaita mainettaan paremmin, mutta kummallisia änkyröitäkin autoliikkeistä vielä löytyy. Samaan aikaan naiset yleistyvät automyyjinä ja monet ovat jopa miehiä parempia.
Auto oli pitkään miehinen kapine ja naiskuljettajat liikenteessä selvänä vähemmistönä. Vaikka 1920-30-luvuilla syntyneissä sukupolvissa oli jo aiempaa runsaammin naisia, jotka ajoivat ajokortin, niin vielä 1960-luvulla saattoi käydä niin kuin yhdelle pikkupojalle, joka liikenteessä huudahti hämmästyksestä: ”Katsokaa, nainen ajaa autoa!”
Autokauppa oli vielä miehisempää kuin kuljettajakunta ja ensin autojen tuontisäännöstely ja sen jälkeen valuuttasäännöstely opettivat automyyjät pahoille tavoille. Autoja ei tarvinnut juurikaan myydä eikä asiakkaita palvella, kun autot olivat niukkuustuote. Se, mitä myytäväksi saatiin, vietiin käsistä.
Vaikka maailma sittemmin muuttui, huonot tavat siirtyivät uusille automyyjäsukupolville ja asiakkaita tai ammatin vaatimuksia väheksyviä myyjiä riitti 1990-luvun alkupuolen lamavuosiin asti.
Ostajalla enemmän tietoa kuin myyjällä
Vielä 1980-luvulla automyyjä oli helppo saada kiinni siitä, että autoista kiinnostunut ostaja tiesi tuotteesta enemmän kuin myyntimies tai autokauppias puhui suorastaan potaskaa. Näin siitä huolimatta, että silloisten autojen yksinkertaisen varustuksen tai tekniikan hallitseminen ei kummoisia hengenlahjoja vaatinut. Kysymys oli asenteesta.
Totta kai autokaupankin piirissä on aina ollut taitavia kauppiaita ja luontaisia myyntimiehiä, joilla on ollut uskollinen, tyytyväinen asiakaskunta. Joukossa on ollut jopa hyviä asiakaspalvelijoitakin. Joissakin perheissä autokauppaa tehdään menestyksekkäästi jo kolmannessa polvessa kuten eteläpohjalaiset Rinta-Joupit tekevät.
Naista ei aina oteta vakavasti
Mutta autokaupan yleisilmettä kuvaavat Audi A6:lla ajavan, nyt jo yli 60-vuotiaan, akateemisesti koulutetun ja ekonomistina työskennelleen naapurin rouvan kokemukset.
Hän on ollut ostamassa autoja monella vuosikymmenellä niin kotimaahan kuin ulkomaan komennuksille, Mercedes-Benzejä, Hondia ja monia muita merkkejä, parhaimmillaan kaksi autoa yhdellä kertaa, ja kertaakaan häntä ei ole otettu vakavasti – aina on pitänyt ottaa mies mukaan.
Taloustaidon aktiivisena lukijana hän ilahtui kevään autoteeman naisaiheesta kuullessaan: ehkä tästä jutusta vihdoin löytyy hyviä automyyjiä, kun uuden auton osto on taas harkinnassa!
Naiset hyviä myyjiä
Viime vuosituhannen lopulla automyyjäkunnan asennemuutokseen saattoi laman ohella vaikuttaa sekin, että autokaupoissa alkoi näkyä naismyyjiä, jotka parhaimmillaan osasivat asiakaspalvelun paremmin kuin miehet.
Esimerkiksi LänsiAuton Espoon Niittykummun toimipisteessä kaksi ehdottomasti aktiivisinta 1990-luvun automyyjää olivat kumpikin naisia. Tiina Koivunen ja Anna-Liisa Kiiskinen olivat palvelualtteimmat henkilöt ja yleensä huomioivat sisään tulleen asiakkaan nopeammin kuin miehet.
Silti alalta löytyy edelleen outoja tapauksia kuten BMW-myyjä, joka ostoaikeissa olevalle naisasiakkaalle kertoi, että hän haluaisi keskustella kaupasta naisasiakkaan miehen kanssa. Tai hänen takavuosien kollegansa pääkaupunkiseudulla, joka totesi isoa Bemaria katselleelle naispuoliselle taloustoimittajalle tyyliin, että tämä on kuules liian suuri sinulle. Nainen muistelee tapahtumaa vieläkin huvittuneena.
BMW-myyjätkin lyö laudalta Kaivokselan Bilian vaihtoautomyyjä, joka tokaisi pitkään vuoroaan jonottaneelle, automaattivaihteista autoa ystävällisesti tiedustelleelle naisasiakkaalle, että voit mennä tuonne ulos ja kurkkia ikkunoiden läpi autoihin, missä niistä olisi automaattivaihteisto. Myyjä itse ei vaivautunut ulos.
Huonot kokemukset autokaupalle rasite
Nämä huonot palvelukokemukset ovat autokaupalle pitkäkestoinen rasite, sillä Kaivokselan vuoden 2007 tapaus nousi naispuolisen kaverin mieleen heti, kun kyselin kokemuksia autokaupasta Facebookissa.
Autokauppa on herkkä alue: auto on ostoksena taloudellisesti iso asia, ala on autoihin perehtymättömälle vaikea hallittavaksi ja autoista käytettävät ylisanat tekevät epäluuloiseksi, mitä lähiympäristön mielipiteet puolesta ja vastaan korostavat. Kun brändit vielä vetävät tunteetkin mukaan, ylimielisen myyjän tölväisyt tällaisessa maailmassa eivät hevillä unohdu.
Naisten yleistyminen auton ostajina nostaa palvelun vaatimustasoa ja samaan aikaan miehillä on ylipäätään tekemistä selvitäkseen kilpailussa naismyyjien kanssa. ”BMW-verkostossa on vajaat kymmenkunta naismyyjää. Kaikki he ovat keskimääräistä parempia myyntimääriltään”, maahantuojan toimitusjohtaja Mia Miettinen valaisee todellisuutta.
Samaa sanovat muutkin. Bassadone Automotive Nordicin toimitusjohtaja Antti Ruhanen kertoo, että heidän verkostossaan on muutamia naismyyjiä ja lähes poikkeuksetta naiset ovat erittäin hyviä automyyjiä.
Nykyäänhän naisia on automaahantuojien toimitusjohtajinakin kuten BMW:n Mia Miettinen ja Škodaa maahantuovan Helkama-Auton Maija Koskela. He tuskin jättävät asioita tekemättä, jos huomaavat palvelussa parantamisen tarvetta.
Palvelu vaihtelee
Osalle miespuolisista automyyjistä tuntuu olevan vaikeuksia käsittää, että nainen voi ja haluaa tehdä päätöksen autostaan, vaikka hän olisikin ottanut miehen mukaansa autokauppaan.
“Olin valitsemassa työsuhdeautoa. Mukana oli mies. Miesmyyjä puhui koko ajan miehelle. Ei tullut kauppoja. Muissa liikkeissä asiallista palvelua, osasin varmaan kysellä oikeita asioita ja ilmaisin selvästi, kenelle auto tulee. Jos nainen haluaa auton, jossa tärkeintä on käsilaukkukoukku, hän ei tarvitsekaan asiallista palvelua”, yksi tuttava kirjoittaa Facebookissa.
Kun lukee naisten kokemuksia automyyjistä, niistä saa usein sen käsityksen, että naiset eivät ole etukäteen kovinkaan paljoa miettineet, mitä he ovat autokaupasta hakemassa.
Esimerkiksi Helsingin Sanomien viime marraskuussa julkaisemassa reportaasissa autokauppaan lähteneellä naisasiakkaalla oli vain kaksi kriteeriä autolle: automaattivaihteisto ja ryhdikästä asentoa tukeva kuljettajan istuin. Automerkeistä tai -malleista hänellä ei tuntunut olevan mitään käsitystä. HS:n jutussa naisautomyyjä osasi palvella tätäkin asiakasta ja etsiä hänelle sopivia vaihtoehtoja.
Tuhkakuppi takapenkillä
Miehet harvemmin ostavat autoja naisten kriteereillä. Kansainvälisesti tunnetuin kirjailijamme Mika Waltari oli aikoinaan poikkeus. Hän ei itse ajanut autoa eikä vaimo Marjatta Waltarikaan selvinnyt autokoulun insinööriajosta kolmesta yrityksestä huolimatta vaan kuljettajana toimi ensin näyttelijä Tarmo Manni ja sittemmin sellotaiteilija Esko Valsta.
Kun Manni oli tiellä juoksevaa pikkutyttöä väistäessään ajanut Waltarin Škodan kivikkoon niin että siitä oli mennyt kardaaniakseli poikki, kirjailija tuumi että oli aika ostaa uusi auto. Panu Rajala kertoo Unio Mystica -kirjassa, kuinka Marjatta Waltari oli autokauppaan lähtevälle Mikalle antanut kaksi ehtoa: auton värin pitää olla keltainen ja takana pitää olla tuhkakuppi.
Kirjailija asteli Tarmo Mannin kanssa siihen aikaan Helsingin keskustassa sijainneeseen Metro-Auton liikkeeseen, jonka ikkunassa kiilteli Chrysler-merkkinen amerikanrauta.
”Onko noita ikkunassa olevia autoja keltaisena?” Mika Waltari kysyi liikkeessä. ”Kyllä löytyy”, myyjä viittasi sisällä olevaan kermanvaaleaan autoon.
”Onko siinä takana tuhkakuppi?”, Waltari kysyi. ”Totta kai, voitte vaikka…”, myyjä vastasi.
”Saisinko yhden kappaleen”, Mika pyysi ja auto oli ostettu vaimon antamilla kriteereillä ilman että hinnastakaan oli käyty keskusteltua.
Nuorilta moitteetonta palvelua
Kirjailija Mika Waltari oli poikkeus. Yleensä miehillä on autokauppaan mennessään selkeitä mielikuvia ja käsityksiä autoista, eri merkeistä ja korimalleista.
Ehkä tästä syystä varsinkin vanhemmilla miesmyyjillä tuntuu olevan vaikeuksia käsittää, että naisostajat voivat tulla kauppaan hyvin avoimin mielin katsomaan, mitä on tarjolla. Shoppailemaan tavalla, joka miehistä tuntuu pelkästään rasittavalta. Niinhän naiset menevät vaatekauppoihinkin.
Osaavalle myyjälle ennakkoluuloton, tiedonhaluinen asiakas on ihannetapaus, jota ei missään tapauksessa pitäisi ylenkatsoa, mutta niin yksinkertainen myynnin perusoppi kuin ostajan tarpeiden kartoittaminen tuntuu naisten kokemusten perusteella olevan osalle automyyjistä käsittämätön asia. Uusien sukupolvien myötä maailma kuitenkin näyttää muuttuvan myös tältä osin.
Ostokierroksella mallikasta palvelua
Pari kierrosta espoolaisissa autoliikkeissä kertoi, että varsinkin nuoret miehet tuntuvat osaavan asiakaspalvelun myös autoliikkeissä.
Tulos oli yllättävän hyvä verrattuna elokuussa 2013 tehtyyn Ylen Autoradion ohjelmaan, jossa vaihtoautopuolella espoolaisliikkeissä miespuolisen radiotoimittajan kanssa liikkeitä kiertänyt naisautoilija sai kahdessa paikassa loistavaa palvelua ja kahdessa häntä ei tultu lainkaan palvelemaan.
Tosin esimerkiksi Olarin Vehossa kaksi muutakin asiakasta sai ihmetellä myyjiä, joista kukaan ei tullut asiakkaiden luokse. Radiojutun nainen oli käynyt samassa liikkeessä viikkoa aiemmin eikä palvelua ollut herunut silloinkaan.
Parhailta myyjiltä tarvekartoitus
Sen sijaan Taloustaidon testissä naisasiakas sai ensimmäisellä kierroksella neljässä espoolaisessa autoliikkeessä kaikissa moitteetonta palvelua ja oli tyytyväinen kokemaansa.
Tosin lähtötilanne oli sen verran helppo, että naisostaja osasi kohdistaa kiinnostuksensa tiettyihin automalleihin, jotka oletettavasti sopisivat hänen käyttöönsä ja budjettiinsa. Silti parhaat myyjät tekivät keskustelussa vielä tarvekartoituksen siitä, millaiseen käyttöön auto tulisi, ja toivat sen mukaisesti aivan järkeviä näkökohtia esiin.
Mielenkiintoista oli, että kukaan ensimmäisen kierroksen automyyjistä ei yrittänyt myydä naisasiakkaalle kalliimpaa autoa kuin hän tarvitsi. Syynä saattoi osittain olla ostajan rauhallisen järkevä olemus, mutta myyjät joka tapauksessa kertoivat hyvin asiallisesti, mitä paremmin varustellussa versiossa sai lisähinnan vastineeksi. Varsinkin jos kysymys oli lähinnä ulkoisista koristeista, he totesivat rehellisesti, että edullisempikin versio täyttäisi hyvin ostajan tarpeet.
Toisella ostokierroksella tulokset olivat sitten vaihtelevampia, mutta jälleen ostajaa palveltiin joka paikassa. Tosin Delta-Autossa vasta kun nuori miesmyyjä vapautui edellisestä asiakkaasta, vanhempaa myyjää asiakas ei kiinnostanut, ja Laakkosella vasta kun ostaja itse lähestyi myyjää, minkä jälkeen palvelukokemus kyllä oli moitteton.