KARON GRILLI Gofore tunnetaan julkisen puolen asiakkaisiin erikoistuneena it-palveluyhtiönä, joka on kasvanut nopeasti ja kannattavasti.
Viime aikojen laskumarkkinassa julkisen puolen pitkät ja defensiiviset asiakassuhteet ovat osoittautuneet arvokkaiksi. Kun lähes kaikki muut Helsingin pörssissä ja First North -markkinapaikalla noteerattavat alan firmat ovat kärsineet kannattavuusongelmista, Gofore on nakuttanut vakuuttavia lukemia.
Inderesin keräämien tietojen mukaan suomalaisista noteeratuista it-palveluyhtiöistä yli kymmenen prosentin oikaistuun liikevoittoon ylsivät vain Gofore (14,1 prosenttia) ja Tietoevry (12,6 prosenttia). Digia teki 8,7 prosentin oikaistun liikevoiton, ja seitsemän prosentin pinnassa olivat Innofactor, Netum ja Siili.
Usein toistellun sanonnan mukaan valtion leipä on pitkä mutta kapea. Goforen toimitusjohtaja Mikael Nylund myöntää Karon Grillissä julkisen puolen leivän pituuden – raamisopimuksien kestot ovat tyypillisesti 4–7 vuoden mittaisia –, mutta väitettä leivän kapeudesta hän ei niele.
Samaa todistaa myös Goforen tuloslaskelma: Goforen EBITA on ollut viime vuosina 14 prosentin ja liikevoitto 12 prosentin tuntumassa.
Selitys sille, että Gofore saa pitkän ohella paksua leipää, tuntuisi olevan ennustettavuudessa ja sen tuomassa tehokkuudessa, teollisuuskielellä ilmaistuna kapasiteetin käyttöasteessa ja siinä, että koneet ovat juuri niille ominaisimmassa käytössä.
”Julkisen sektorin toimijat ovat toimintatavoiltaan pitkäjänteisiä. Tiedämme aika kivasti vuosi eteenpäin, mitä on tarkoitus tehdä ja kuinka paljon se vaatii meidän asiantuntemustamme. Pystymme sitomaan henkilöt projekteihin ja tekemään suunnitelmallisesti, mikä on tehokkaampaa taloudellisessa mielessä kuin lyhyttempoinen ’pieniä projektia paljon peräkkäin’”, Nylynd kertoo.
Karon Grilli -haastattelu on tehty yhteistyössä Goforen kanssa. Yhtiö maksaa osallistumisesta ohjelmaan mutta ei vaikuta siinä esitettyihin kysymyksiin. Ohjelmaan sisältyvän Marinadi-osio on tehty yhteistyössä S-Pankin kanssa.
Kilpailu kiristynyt
Yksityiset yritykset ovat matalasuhdanteen myötä panneet it-hankkeitaan jäihin. Niitä palvelleet yhtiöt ovat saattaneet huomata, etteivät saa työntekijöidensä tunteja kaupaksi.
Julkisen puolen kilpailutuksiin pääsee helposti mukaan jättämällä tarjouksen, joten alhaisen käyttöasteen kanssa tuskaileva yhtiöt ovat alkaneet kisailla entistä enemmän julkisista hankkeista. Hinta on julkisissa kilpailutuksissa usein isossa osassa.
Gofore on historiassa voittanut kilpailutuksia hyvällä prosentilla. Kilpailun kiristyminen näkyy siinä, että saantoprosentti on laskenut.
”On lyhyt tie lähteä tinkimään omasta myyntikatteesta”, Nylund sanoo – ja ehkä samalla varoittaa kilpailijoita.
”Meillä voi olla seitsemän vuoden sopimuksia. Jos sinne menee nollakatteisella, niin – niin!”
Goforea auttaa kilpailussa myös kokemus asiakaskunnasta.
”Meillä on olut aikaa rakentaa asemaa, ymmärrystä, osaamista ja sen kaltaista tarjoomaa, jota tarvitaan isoimmissa digitalisaatioprosesseissa.”
Kasvua teollisuudesta ja Saksasta
Gofore on historiassaan kasvanut kovaa, ja kasvutavoitteet ovat kovia edelleen. Syklin yli yhtiö tavoittelee yli 25 prosentin vuotuista kasvua. Orgaanisen kasvun pitäisi olla keskimäärin yli 15 prosenttia vuodessa, yritysostojen kautta tapahtuvan kymmenen prosenttia vuodessa.
Suomen julkisella sektorilla Gofore alkaa olla jo sen verran suuri toimija, että kasvua on haettava sen ulkopuolelta. Yksityisellä puolella Gofore on erikoistunut ja erikoistumassa raskaaseen teollisuuteen.
Yksityisen puolen asiakkaiden osuus Goforen liikevaihdosta on kasvanut ja on jo yli 40 prosenttia. Toinen kasvusuunta on saksankielinen Eurooppa.
Gofore osaa Suomen julkisen puolen asiakkaat. Teillä on vahva hyvä ydin. Ette kai kasvua hamuamalla pilaa firmaa? If it works, don’t fix it!
Nylund muistuttaa, että Goforella on kokemusta keskimäärin yli kolmenkymmenen prosentin vuosikasvusta. Eikä siihen ole tukehduttu.
Kuinka konsultti skaalautuu?
Gofore on valinnut linjakseen, että se myy työntekijöidensä tunteja. Kun hinnoittelu perustuu aikaan, projektiriski on pieni, mutta eipä silloin ole mahdollisuutta suuriin katteisiinkaan – vaikkei Goforen katteissa varsinaisesti valittamista nytkään ole.
Suoraa skaalautuvuutta Gofore ei tunnu edes tavoittelevan. Vaikka yhtiö erikoistuu tietynlaisiin asiakkaisiin, se ei rakenna asiakassegmentille kohdentuvia puolivalmisteita, jotka parantaisivat työn tehokkuutta. Erikoistumisen hyödyt tulevat muilla tavoin.
”Rakennamme pitkäaikaisia strategisia kumppanuuksia asiakkaiden kanssa ja tarjoamme koko palvelun, jota he tarvitset omaan digitaaliseen transformaatioonsa – samalla tavalla älykkään teollisuuden asiakkaille kuin julkisen sektorin asiakkaille. Osaaminen ja tarjooma on vähän erilainen, mutta ajatus ja konsepti on samanlainen”, Nylund valottaa.
Viimeisimmän yritysoston Creanexin myötä Goforeen tuli simulaattoriteknologiaan liittyviä immateriaalioikeuksia ja tuotteita. Viime kesänä ostetun Creanexin teknologiaa myydään myös muille kuin varsinaisille konsultointiasiakkaille. Se ei silti tarkoita siirtymistä kohti tuotebisnestä.
”Meidän ydin ja volyymiliiketoiminta on konsultointia. Se on erottava ja erityistä arvoa tuova tekijä, jota meillä on tarjota asiakkaillemme.”
Marinadi: ”Yleisesti kaikki hyötyvät”
Karon Grillin Marinadi-osiossa katsotaan puolen vuoden päähän Yhdysvaltain presidentinvaaleihin, joista media ja finanssiteollisuus tekevät suuren spektaakkelin. Mutta onko sijoittajille nyt niin suurta väliä, tuleeko Yhdysvaltain presidentiksi demokraatti vai republikaani?
S-Pankin päästrategi Lippo Suominen nostaa esiin kaksi viimeksi kulunutta presidentikautta.
”Oli Trumpin kausi, joka oli hyvä kausi osakesijoittajalle. Ja oli Bidenin kausi, joka oli hyvä kausi osakesijoittajalle.”
Suominen muistuttaa, että oli presidentti sitten demokraatti tai republikaani, hän haluaa, että taloudella menee hyvin, koska silloin äänestäjillä menee hyvin – ja he äänestävät häntä tai hänen puoluettaan myös seuraavissa vaaleissa.
Perinteisesti on ajateltu, että demokraattipresidentit hyödyttävät enemmän joitakin ja republikaanipresidentit joitakin toisia toimialoja, ja jotkin taas kärsivät harjoitettavasta politiikasta.
”Yleisesti kaikki toimialat keskimäärin hyötyvät”, Suominen huomauttaa.
Karo Hämäläinen
Kirjoittaja on kirjailija ja sijoittamiseen erikoistunut grillinpitäjä. Mainituista yhtiöistä hän omistaa Tietoevryä.
Karon Grilli -haastattelu on tehty yhteistyössä Goforen kanssa. Yhtiö maksaa osallistumisesta ohjelmaan mutta ei vaikuta siinä esitettyihin kysymyksiin. Ohjelmaan sisältyvän Marinadi-osio on tehty yhteistyössä S-Pankin kanssa.
